Merchandising no Ponto de Venda: o que é e como aplicar no seu mercado para vender mais

Tem uma pergunta que todo varejista já se fez pelo menos uma vez: por que um produto vende bem numa loja e quase não sai em outra, sendo exatamente o mesmo produto, no mesmo preço?

A resposta, na maioria das vezes, não está no produto. Está em como ele está exposto.

Isso tem nome: merchandising no ponto de venda. E não é teoria de grande rede ou conceito complicado de trade marketing. É um conjunto de práticas simples, baratas e comprovadas que qualquer mercado, padaria ou farmácia pode aplicar começando hoje.

Preparamos esse artigo com base na expertise da CBN em montar os melhores e mais criativos ponto de vendas para nossos clientes, apresentando seus produtos e marcas dentro das lojas.

O que é merchandising no ponto de venda

Merchandising é o conjunto de técnicas usadas dentro da loja física para organizar, expor e destacar produtos de forma estratégica, com o objetivo de aumentar as vendas. Envolve layout, posicionamento, sinalização e a forma como os produtos se relacionam entre si na prateleira.

Em outras palavras: é a diferença entre uma gôndola que só guarda produto e uma gôndola que vende produto.

O ponto de venda deixou de ser apenas o lugar onde a transação acontece. Hoje, ele é o espaço onde a decisão de compra realmente se forma e quem entende isso opera com vantagem real sobre quem não entende.

Por que isso importa tanto quanto o produto em si

Um dado que poucos varejistas conhecem, mas que muda completamente a forma de pensar a loja: a maior parte das decisões de compra acontece dentro do ponto de venda e não antes, quando o cliente ainda está em casa fazendo lista.

Isso significa que o consumidor frequentemente decide o que vai levar na frente da gôndola, baseado no que vê, no que está mais visível e no que parece mais fácil de escolher.

Se isso é verdade, então a forma como você organiza sua loja não é detalhe estético. É ferramenta de venda tão importante quanto o preço.

Os 5 princípios de merchandising que qualquer loja pode aplicar hoje

Você não precisa de consultoria cara nem de reforma para começar. Os princípios abaixo funcionam em qualquer ponto de venda, de qualquer tamanho.

1. A altura dos olhos é a zona de ouro

Produtos posicionados na altura dos olhos do consumidor têm até 35% mais chance de venda do que produtos na prateleira inferior. Essa faixa, entre 90cm e 150cm do chão, é a primeira área que o olho humano naturalmente percorre ao passar pela gôndola.

O que fazer na prática:

Coloque ali os produtos de maior margem ou os que você mais quer girar, não necessariamente os mais baratos. Produtos de giro automático (que o cliente já vai comprar de qualquer forma) podem ficar em alturas menos privilegiadas. A altura dos olhos deve ser reservada para o que precisa de um empurrão a mais.

2. Menos é mais. Gôndola cheia demais paralisa a escolha

Parece contraintuitivo, mas gôndolas superlotadas vendem menos, não mais. Quando o consumidor enxerga excesso de opções amontoadas, o cérebro processa isso como confusão e a reação mais comum é simplesmente não escolher nada.

O que fazer na prática:

Aplique a técnica do "breathing space", espaço de respiro. Deixe uma pequena distância entre categorias diferentes, sem amontoar. Prateleiras com curadoria clara vendem mais do que prateleiras cheias até o limite.

3. Produtos complementares vendem juntos

Quando itens que se relacionam estão fisicamente próximos na loja, o consumidor compra mais de uma vez por mais de um motivo sem perceber. Esse princípio é chamado de cross merchandising e funciona em praticamente qualquer categoria.

Exemplos práticos com produtos de consumo massivo:

• Massas próximas a molhos de tomate aumenta a venda de ambos

• Café próximo a biscoitos cria associação natural de consumo

• Chocolate em pó próximo a leite condensado no período de festas juninas

• Protetor solar próximo a produtos de praia e verão

Uma padaria que reposicionou geleias próximas aos pães frescos registrou aumento de 40% nas vendas de geleia simplesmente pela proximidade física entre os dois produtos.

4. Pontos extras quebram a rotina de compra automática

O consumidor que entra numa loja conhecida costuma seguir um trajeto automático, quase sem reparar nas prateleiras, porque já sabe onde cada coisa fica. Pontos extras (ilhas, displays, pontas de gôndola) quebram esse piloto automático e geram nova atenção.

O que fazer na prática:

Crie pelo menos 2 pontos extras na loja e troque o conteúdo deles regularmente semanalmente, se possível. Use-os para produtos sazonais, lançamentos ou itens que você quer destacar naquele momento específico (Dia dos Pais, volta às aulas, festa junina).

5. Produtos voltados para o cliente, sempre

Parece óbvio, mas é um dos erros mais recorrentes em pontos de venda pequenos: embalagens de lado, etiquetas viradas, produtos empurrados para o fundo da prateleira. Cada produto deve estar com a frente (a "face de compra") voltada diretamente para quem está olhando.

O que fazer na prática:

Reserve 10 minutos no início e no fim do dia para o que se chama de "zeragem de frente", ajustar todos os produtos para que a embalagem esteja de frente, alinhada, visível. Esse hábito simples, sozinho, já melhora a percepção de organização da loja inteira.

Como a sazonalidade muda a forma de organizar a gôndola

Merchandising não é estático! Ele muda com o calendário, com a estação do ano e com o comportamento do consumidor em cada período.

No inverno, por exemplo, categorias como chocolates premium, hidratantes, aromatizadores de ambiente e ingredientes para receitas quentes têm demanda maior. Faz sentido criar uma seção temática de inverno, mesmo que temporária, reunindo produtos de diferentes categorias que respondem ao mesmo contexto de consumo.

Na volta às aulas, papelaria ganha destaque e faz sentido criar um ponto extra dedicado, com kits escolares, canetas e materiais básicos próximos ao caixa, onde o fluxo de pais com crianças é maior.

Em datas como Dia dos Pais, produtos de presente, petiscos e itens de "celebração em casa" merecem destaque temporário mesmo que normalmente fiquem espalhados em categorias diferentes da loja.

A lógica por trás disso é simples: o consumidor compra por contexto, não por categoria fixa. Quando a loja reflete o momento do calendário, a decisão de compra fica mais fácil — e mais rápida.

Os erros mais comuns que reduzem o efeito do merchandising

Layout definido sem dados. Reorganizar a loja só por intuição, sem olhar quais produtos realmente vendem mais em cada posição, é desperdiçar a oportunidade. Mesmo um controle simples anotar o que vende mais quando está em ponto extra versus quando está na prateleira normal já gera informação valiosa.

Gôndola parada por meses. A exposição precisa de atualização. Um ponto extra que não muda há três meses já perdeu o efeito de novidade o consumidor regular da loja simplesmente parou de notá-lo.

Falta de reposição. Gôndola vazia, mesmo que parcialmente, comunica desorganização e reduz a confiança do consumidor na loja, mesmo que o restante do estoque esteja cheio.

Ignorar o fluxo da loja. Em lojas onde o fluxo de circulação é majoritariamente para a direita (o padrão mais comum), os produtos posicionados à direita da gôndola tendem a converter mais. Vale observar como seus clientes efetivamente se movem dentro do espaço.

O papel do distribuidor nesse processo

Aqui está um ponto que muitos varejistas não percebem: a aplicação de merchandising não precisa ser um esforço solitário.

Um distribuidor que realmente conhece o seu ponto de venda que já viu o histórico de giro por categoria, que entende a sazonalidade do seu mix e que tem critério técnico de exposição pode ajudar diretamente na organização da gôndola durante as próprias visitas comerciais.

Isso é diferente de simplesmente repor estoque. É leitura de loja seguida de execução.

Na CBN, esse processo tem nome: Rota CBN. Antes de qualquer negociação, nosso consultor faz a leitura do ponto de venda o que está bem posicionado, o que está com baixa visibilidade, onde existe oportunidade de melhorar o giro sem mudar nenhuma SKU. A negociação comercial vem depois, baseada nessa leitura e não no que precisa ser empurrado para bater meta.

O resultado prático: pontos de venda que trabalham com a CBN não recebem apenas produto. Recebem também critério de exposição.

Checklist: avalie o merchandising do seu PDV agora

Use esta lista para uma autoavaliação rápida da sua loja:

☐ Os produtos de maior margem estão na altura dos olhos (90-150cm)?

☐ Existe pelo menos um ponto extra ativo na loja, atualizado nos últimos 30 dias?

☐ Produtos complementares estão fisicamente próximos (ex: massa e molho, café e biscoito)?

☐ As gôndolas têm espaço de respiro, sem amontoamento excessivo?

☐ Todos os produtos estão com a frente voltada para o cliente?

☐ A exposição reflete a sazonalidade atual (estação, datas comemorativas)?

☐ Existe algum controle, mesmo simples, do que vende mais por posição?

Se você respondeu "não" para três ou mais itens, há espaço real para aumentar vendas sem comprar mais estoque só organizando melhor o que você já tem.

Quer ajuda para aplicar merchandising no seu ponto de venda?

A CBN Distribuidora atende mercados, padarias, farmácias e lojas de conveniência no Paraná com um modelo de atendimento que vai além da entrega, incluindo leitura de loja e orientação de exposição através da metodologia Rota CBN.