Como demonstrar para o consumidor a diferença entre preço e valor?



O conceito de preço e valor está presente na maioria da vida dos brasileiros, principalmente no dia a dia dos gestores e comerciantes. Muitas vezes, eles podem ser confundidos e aplicados incorretamente dentro dos estabelecimentos.


Caso você tenha dúvidas sobre a diferença entre preço e valor e como demonstrar isso para o consumidor, continue lendo.


Abordaremos esses assuntos no artigo:


  • O que é preço?

  • O que é valor?

  • Diferença entre preço e valor

  • Por que essa diferenciação é tão importante?

  • Estratégia baseada em preço

  • Estratégia baseada em valor

  • Como aumentar percepção de valor dos seus produtos?


O que é preço?


O preço representa uma quantidade de dinheiro que damos em troca de algo, uma compensação ofertada quando se compra um serviço ou produto. Sendo considerado mais objetivo e representado por números que são exibidos nos departamentos.


Na hora de decidir o preço, o autor terá que levar em consideração os lucros pretendidos, os custos fixos, gastos com armazenamento ou distribuição, a demanda dos consumidores e a política do mercado. Portanto, ele é um valor variável que dependerá de uma série de fatores externos e internos.


O que é valor?


O valor se relaciona de acordo com a percepção do público a respeito da marca e os preços dos seus produtos ou serviços. Não está atrelado apenas em um número, mas sim na reputação, credibilidade e imagina que a empresa representa dentro do mercado.


Esse termo é mais subjetivo e relativo do que ‘preço’, ou seja, ele pode sofrer modificações de acordo com cada cliente. Devemos enfatizar que distribuidor traz prestação de serviço e isso também agrega valor.


Diferença entre preço e valor


Apesar da distinção entre os termos, eles precisam ser trabalhados em conjunto para entender a jornada de compra do público-alvo da empresa. Visto que, são os consumidores que atribuem o valor ao produto e decidem se o investimento vale a pena ou não, independente do preço indicado.


Por exemplo, marcas de luxo como Yves Saint Laurent (YSL), Dior, Gucci ou Prada possuem um preço alto em seus produtos, isso acontece porque elas estão consolidadas no mercado e seu valor também é elevado. Por isso, os consumidores dessas marcas adquirem as peças pelo preço que as empresas colocam pela imagem delas dentro do mercado.


Quando se compra um produto caro, pode acontecer do valor não seja representado ou algo aconteceu para que ele seja comprometido, e o consumidor fica insatisfeito. Ou quando o comerciante vende o produto por um preço muito barato e com um valor desproporcional. Nos dois casos, a empresa enfrentará prejuízos no final do mês.


Por que essa diferenciação é tão importante?


Não confundir esses termos pode auxiliar o seu cliente a entender o valor do seu produto e não se frustre. Essa diferenciação permite a sua empresa a não se tornar refém dos preços, fazendo um investimento na gestão de valor e ampliando a sua percepção.


O preço é um dos critérios no momento de decisão de compra para um cliente. Nesse momento, o valor influencia mais ainda, já que as pessoas escolhem pagar por um produto ou serviço que agrega mais valor (tornar a peça mais especial comparada as demais). Compreender essa diferenciação vai direcionar o tipo de cliente que a sua empresa está atendendo e irá permitir realizar uma boa venda.


Estratégia baseada em preço


Para desenvolver preço para os produtos da empresa é preciso levar em consideração os objetivos, como a geração de lucro e a atratividade. Para cada produto, deverá ser estabelecido uma estratégia diferente. Essa deve considerar:


  • Baseado no valor para o cliente;

  • A tangibilidade do produto (se o cliente irá sentir que valeu a pena o investimento);

  • Reformulação de produto de acordo com o preço;

  • Diferenciação de preços;

  • Comparação com custos, preços e ofertas dos produtos existentes no mercado;

  • Determinação da demanda;

  • Estimativa de custos.


Para determinar qual a melhor alternativa de acordo com o seu produto, estude os tipos de estratégias para precificação, como:


  • Estratégia de Penetração;

  • Estratégia de Preço Psicológico;

  • Estratégia de Skimming;

  • Estratégia Preço Baixo/Preço Alto;

Estratégia baseada em valor


Estabelecer uma estratégia focando no aumento de vendas e reconhecimento de marca dentro do mercado poderá determinar a escolha final do consumidor no produto da sua empresa. Alguns principais passos para determinar essa estratégia são:


  1. Relevância: analise seu produto para descobrir se ele resolve algum problema ou melhora algum processo;

  2. Benefícios: se o seu produto traz vantagens para os clientes e fará diferença no dia a dia deles;

  3. Diferenciação: o que o produto tem de diferente em relação as dos concorrentes.


No decorrer dessas etapas você poderá emocionar o seu cliente por meio de autoridade, apresentar depoimentos reais para gerar identificação, ou contar uma história que aproxime os consumidores com a sua marca. A jornada de compra é um dos processos mais significativos quando se trata de vendas e o conceito de valor está totalmente atrelado a ela.


Como aumentar a percepção de valor dos seus produtos?


Entender a diferença entre preço e valor é crucial para que o cliente seja convencido e pague pela quantia. Compreendido essa parte, vamos falar agora em como aumentar a percepção de valor dos seus produtos.


Para agregar valor é necessário que o seu cliente enxergue além do preço. Quando nos preocupamos com a imagem da empresa, devemos pensar na experiência de compra dos consumidores. Você pode, por exemplo, oferecer um atendimento personalizado e diferenciado oferecendo diversos canais de comunicação (e-mail, telefone, WhatsApp, redes sociais). Aproximar o cliente aumenta as chances de vendas, pois ele sentirá que está sendo escutado e bem tratado. Outra dica é produzir conteúdos relevantes na web, expondo detalhadamente o produto com descrições e imagens com qualidade.


Conheça os pontos fortes da sua marca, quais são os diferenciais ou benefícios do produto e se você está entregando resultados no final do mês. Desde os fornecedores até a entrega do produto deve ser pensada. Por isso, não se esqueça de investir em uma logística eficiente, principalmente no pós-venda.


Em suma, valor é o que se leva e o preço é o que se paga. Conte com a CBN Distribuidora e Logística para ajudar a sua empresa a entender os conceitos mais importantes do mercado e alavancar suas vendas!

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